近年来，科沃斯作为一家知名扫地机器人制造商，一直以其重资产模式闻名于业内。然而，近期科沃斯所面临的销售困境引起了广泛关注。原本被认为能够畅销的扫地机产品却无法满足市场需求，这令人不禁思考其重资产模式是否仍然适应当前市场的需求变化。为了寻求突破，科沃斯需要审视其销售策略并调整其模式，以应对市场竞争和消费者需求的变化。

记者 | 袁颖琪

编辑 | 陈菲遐

科沃斯（603486.SH）股价经过了一年多的下跌之后，终于迎来反弹，近两个月上涨38%。目前，这家公司市盈率估值约为27倍。

不过，短期股价上涨只是表象，科沃斯基本面并未发生变化。

近两年掀起一波风潮的扫地机卖得并没有想象中火爆。奥维云网（AVC）数据显示，2022上半年，国内扫地机器人零售额57.3亿元，同比增长9%，零售量201万台，同比下滑28.3%。扫地机器人的零售额增长主要是因为产品单价提升，而渗透率并未有大幅提升。

作为扫地机器人的龙头企业，科沃斯也明显感受到了冲击。截止今年三季度，科沃斯实现营业收入101.25亿元，同比增长22.81%；归母净利润11.22亿元，同比下降15.65%。

更糟的是当行业波动时，由于选择了重资产模式经营，科沃斯的日子恐怕更难熬。

减不了的销售费用

科沃斯增收不增利背后是销售费用大幅投入却效果不佳。今年前三季度，公司销售费用达到28.51亿元，同比增长50.64%。公司销售费用占营业收入比例从2020年的21.57%迅速攀升到如今的28.15%，而同行石头科技（688169.SH）的销售费用占比则为17.95%，科沃斯比石头科技的销售费用投入高了约10个百分点。

科沃斯多出的销售费用与其“大而全”的销售策略有关。

科沃斯早在2019年就布局了第二品牌“添可”，希望实现多品牌、跨品类协同发展。“添可”的定位是高端智能生活电器品牌，近两年添可旗下陆续有多种新品发布，例如洗地机、擦窗机和料理机等等。新产品的推广和建立知名度都需要一定宣传力度的投入。今年上半年，科沃斯广告费高达12.18亿元，同比增长75.5%。相比之下，石头科技仍采用单一品牌策略，产品主要集中于扫地机和商用洗地机，广告费投入比科沃斯节省不少，2021年全年为3.1亿元。

此外，科沃斯率先布局线下门店，建立全渠道模式。截止今年上半年，科沃斯品牌国内线下售点数近1300家，添可品牌超过600家线下售点。

因为采取全渠道布局和多品牌经营的策略，科沃斯在销售方面的投入比同行更多，但效果却很有可能不及同行。2021年8月-2022年8月，科沃斯扫地机市占率排名第一，但整体市占率有略微下降趋势；石头、云鲸以及追觅科技整体市占率保持增长趋势。

在行业短期承压的情况下，科沃斯想要消减销售费用保利润并不容易。一直以来，科沃斯的净利率比石头科技低10个百分点左右。

越发内卷的市场

除了比拼销售，扫地机的“内卷”还体现在研发投入上。

2019年到2021年，科沃斯的研发费用从2.77亿元增加到5.49亿元，占营业收入的比在5%左右。今年前三季度，科沃斯的研发费用已经达到5.4亿元，同比增长63%。但同行更“卷”，石头科技和安克创新的研发费用占营业收入的比都达到7%以上。

研发费用的投入也的确带来了功能快速更新迭代的扫地机器人产品。石头科技将激光雷达技术及相关算法大规模应用于智能扫地机器人领域大幅改进了第一代扫地机器人路线规划及避障的能力。云鲸又打破了扫地机器人基站只是用于充电的设计，开启了一站式清洗的先河。新技术、新功能频繁迭代，让行业中的企业不敢停下研发脚步。

从经济效益角度衡量，研发驱动的模式必须有销量作为保证才能摊薄研发成本，最后形成产品价格下降，吸引消费者，做大市场的良性循环。但从2021年和今年上半年的数据来看，扫地机的销售量并没有亮眼增长。也就是说，扫地机器人研发驱动模式的循环还没有走通。

而且，研发的“内卷”并不限于是同品类功能的迭代，还开会推动清洁类小家电品类的更新。例如，新近出现的洗地机就会侵占扫地机器人的市场空间。洗地机刚出现就迅速跃居为清洁类小家电的第二大细分品类，成为拉动行业增长的关键，俨然成为行业下一阶段的竞争焦点。今年上半年，洗地机零售额达到42亿元，同比增长84%。洗地机在整个清洁电器市场中的占比已快速攀升达到28.6%，较上年同期提升12.0个百分点。

科沃斯旗下的添可目前在洗地机市占率排名第一，但整体市占率呈现下降趋势，自2021年11月最高达63%后，市占率连续下降，最低降至41%。追觅科技作为一匹黑马，3月以来线上洗地机市占率连番近十倍，排名连续6个月稳居第2。

比市占率下降更可怕的，是科沃斯重资产模式和小家电快速更新迭代的不匹配隐患。

如果洗地机持续发展壮大，势必影响扫地机器人的市场空间。从扫地机到洗地机，轻资产模式的厂商采用外协生产，不存在产线建设、投产的等待期，可以更快速的切换主力产品。但对于重资产模式的科沃斯来说，首先需要新建洗地机生产线，同时扫地机生产线还需要持续的摊销折旧。渠道方面，科沃斯因为有大量线下门店，新产品门店铺货需要时间，旧产品也可能会因为滞销而产生存货跌价的风险。

科沃斯显然不够灵活。

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